「クーポンチケットの回収率が悪い」、「割引の相場が分からない」、「予約してもらいたいメニューの人気がない」・・・そんなお悩みを抱えてはいませんか?
多くのサロンで発行しているクーポンチケットですが、他のサロンも出しているからとりあえず配布しているという方も多いと思います。そのようなオーナー様のために、今回の記事では本当にサロンにとってプラスになるクーポンチケット作りのコツをお伝えしていきます。また、前回のメニュー名の記事に引き続き、メニューに焦点を当てて選んでもらえるコツや売れる見せ方を紹介するので、是非ご覧ください!

美容サロンのクーポンチケット ~NG例~

まずは、クーポンチケットを制作するうえでやってしまいがちなNG例からご紹介します。
多くのサロンオーナーが、よく悩んでいるのが、「安くしないとお客様が来ないのでは」ということや「どこまで割引していいか分からない」ということです。これに対しての答えは「闇雲な値下げや安直な価格設定は絶対にダメ!」

あまりにも価格が低すぎると「追加で料金を取られるのではないか」、「高額商品やメニューの強引な勧誘があるのではないか」とお客様に警戒されてしまいます。また、せっかく来店してくださったにも関わらず、初回限定価格と通常価格との差が大き過ぎて「初回価格は安いのに、2回目以降はこんなに高いのか・・・やっぱり最初だけしか特典がないサロンなんだな。」と思われてしまい、再来店に繋ぐことができません。新規顧客の獲得率&リピート率を上げたいサロンこそ、割引額は控えめにしておきましょう。

ただし、来店率を上げるために大幅な割引をしてもさほどリスクがない場合があります。それは、その割引をするに足る名目、誰もが納得できる理由がある時です。例えば、オープンしたばかり・リニューアルオープンしたばかりのサロンならば、「オープン記念特価」として案内できます。このようなイベントは毎年開催されるものでなく、サロン経営の節目で開催する限定的なものなので、お客様が怪しむ・懸念する要素はありません。今年は元号が平成から令和に移り変わったり、消費税率が引き上げられたり、国全体に関わる大きな変化がありましたが、そのような世間の風潮に合わせるのもアリです。

もう一つのよくあるNG例としては、宣伝内容とクーポンの不一致が挙げられます。PR文章や写真を使って宣伝されているメニューを見て、行きたいなと思っても、クーポンが別のものしかなければガッカリしませんか?それでも予約してくださるお客様はいますが、クーポンがある別の単価の安いメニューに変えたり、他の美容サロンを探したりするお客様も一定数います。

ビューティーパークを見ていて売り方が上手いなと思う店舗は、店舗ページに掲載しているPR文章や写真を使ってしっかりと看板メニューの宣伝をしており、かつ、クーポンがそのメニューしかない、あるいは看板メニューと組み合わせ可能なオプションメニューしかないところです。このような打ち出し方をすることで他のメニューに浮気されることもなく、お得感もあるのでお客様の決定意志を強くできます。お客様の来店意欲が高まり、クーポンを見ていただいたところで最後の後押しをする。そして確実に来店に繋げる。そのためにも、宣伝内容とクーポンは一致させましょう。ビューティーパークでは独自のWebクーポンを作ることが可能なので、かさばる心配がなく、予約してくださるお客様には大変好評です。

お客様の来店を促すクーポン活用方法

来店するタイミングはお客様に委ねられていると思い込んでいませんか?実はクーポンを上手く活用すれば、サロン側からある程度来店のタイミングをコントロールできるのです!
例えば、普段はクーポンを作らないようにして閑散期限定でクーポンを配布すれば、そのお得感に来店を決めるお客様は多いと思います。また、スタッフの手が空きやすい時間帯に来店していただいた方限定で使えるクーポンがあれば、予定していた来店時間をずらして予約してくれるお客様もいるでしょう。お客様のなかには慌ただしいサロンで施術を受けることに抵抗がある方もいらっしゃるので、来店数の増加を期待できます。
このように、クーポンを出すタイミングを考慮してお客様の誘導に繋いでいるサロンは、曜日や時期、時間帯によってお客様の数が極端に偏ることなく、バランスの良いサロン運営ができます。

さらに、時間だけではなく来店するお客様自体も、サロン側の努力次第で絞り込むことができます!
確かに来客数は多い方が良いですが、サロンのコンセプトや雰囲気に合わない方ばかり来店されると、施術をやりづらい・楽しくないと感じるスタッフも出てくるのではないでしょうか。やはり、サロンの得意とする施術やデザインに合う、それを求めるお客様にご来店いただきたいですよね。

もし、あなたのサロンによく来るお客様層がサロンのターゲットと違うのであれば、一度ペルソナを見直してみる必要があると思います。ペルソナとは、自分たちの提供するサービスや商品を利用する顧客モデルのことを指します。ターゲットとなる顧客モデルを詳細に作り出すことで、「このペルソナはどうやってサロンを探すか」、「何に悩んでいて、何を求めているのか」といったようにお客様視点に立ってモノを考えることができるのです。つまり、より具体的なペルソナを設定すれば、ペルソナを作らない状態よりも適切な対応ができ、ターゲット層のお客様が増えるというわけです。

このようにしてペルソナを作った後は、それに応じたクーポンを打ち出したり、ターゲットに合わせた宣伝をしたりして、サロンが求めるお客様に来ていただくための工夫をします。例えば「ご夫婦でのご来店で一名様半額!」、「オフィスネイル推進キャンペーン!選べる50種のデザインを一律5000円でご案内!」などのクーポンが効果的です。また、40代前後の男性客をターゲットとするならFacebook、10代20代の流行をおさえたい女性をターゲットとするならInstagramなど、ターゲットの年齢層に合わせたSNS活用も一つの宣伝手段です。

このような対策をして来店してくださったお客様は、サロンのコンセプトやターゲット層に近い方なので、多くの方が満足してお帰りになります。つまり、リピートしてくれる確率が高く、新しいお客様を連れてきてくれる可能性もあるということです!
まだペルソナを設定したことがない方は、ぜひこの機会に作ってみてください。もう作ってあるという方も、もう一度見直すと何か新しい発見があるかもしれません。ペルソナは定期的に見直すことでより効果を得られます。

推しメニューをプロデュースする3つのポイント

さて、ここまでクーポンチケットを主軸に活用方法をご紹介してきましたが、ここからはメニューについてです。売り出したいメニューと、実際の人気メニューにズレがあるサロン向けに、売りたいものをピンポイントで売るコツをご紹介します!
推したいメニューについてお悩みの方はメニュー名が予約を左右する!集客に繋がるネーミングのポイントをご覧ください。

まず、売り出したいメニューが予約されない理由として「クオリティ」、「価格の釣り合い」、「メニュー表示の配置」の3つが挙げられます。これらの改善策をそれぞれ詳しく見ていきましょう。

クオリティ

技術のクオリティに関しては、一人一人の力量で差が出ますが、本当は高い技術、良い商品を扱っているのに低品質に見えている場合は非常にもったいないです!そのような誤った認識を避けるためには、前回の記事で書いたネーミングが重要になってきます。あるいはメニュー表のデザインに問題があるのかもしれません。サロンのホームページや店内のメニュー表をどの様に作っているか思い返してみてください。
やたらとアルファベットやカタカナが並んでいたり、見づらいフォントになっていたりしませんか?また、紙媒体の場合は紙質にもしっかりこだわっていますか?

単純なカッコよさなどではなく、分かりやすさを意識したデザインを心がけましょう。余白は余裕を持って取り、情報を詰め込みすぎないことも大切です。紙媒体のメニュー表であれば、材質や色、厚み、光沢などにもこだわって作ってください。サロンの雰囲気は良いのに、メニュー表が安っぽいと、イメージに差が出るので勿体ないです。

価格の釣り合い

どんなお客様も、期待するサービス内容とそれに応じた予算を組んでメニューを予約します。つまり、お客様の期待を汲んだ価格設定をしなければ売れないのです。ここでもやはり、ペルソナが役に立ちます。顧客視点に立って、メニュー価格を見つめ直しましょう。

参考までに顧客心理を利用した価格設定の仕方を3つ紹介します。
1つ目は、よく目にする端数価格です。キリの良い金額の方が分かりやすいため、端数のないスッキリとした価格設定をしているサロンはよく見かけます。しかし、お客様側からすれば3,000円よりも2,980円の方が心理的ハードルは低く、予約・購入により繋がりやすいのです。
スーパーなどでも98円や780円といった端数価格で売り出している商品を見かけますよね。それは、たった2円、20円でも下げた方がグッと売れ行きが良くなるからです!多少の値下げで数が伸びるなら、やらない手はありません!サロンのメニューでもこの心理は同じように発揮されます。ぜひ試してみてください。

2つ目は段階価格です。低価格、通常価格、高価格のサービスをそれぞれ用意したときに、約5割のお客様が通常価格のサービスを選択します。安くも高くもない無難なものを選びがちな顧客心理を利用して、上手くお客様を誘導しましょう。例えば、カラーメニューを3段階に分けて価格設定をしたり、ベーシックコース・スタンダードコース・スペシャルコースのようなコース分けをしたりすると良いですね。その際、一番売り出したいものを真ん中のランクに持ってくることを忘れずに!
これを上手く利用すると、値上げをしたわけでもないのに客単価が上がり、売上アップを狙うこともできます。新メニューとして値段が高いものを導入すれば、それまで予約があまり入っていなかった中堅価格のメニューに予約が集中する上、少ないとはいえ一定数のお客様が高価格メニューを予約してくれるため、全面的に売上アップできるのです!
新メニューを考え中の方は、この機会に高価格メニューの導入を検討してみてはいかがでしょうか?

3つ目は他のメニューやオプションとセットで売り出す抱き合わせ価格です。セットにすることで一つずつ予約するよりも安くはなりますが、結果的に単価が上がるので全体の売上が伸びます。セットにするメニューはなるべく関連性の高いものにしましょう。最近のネイルサロンでは、フットジェルと角質除去などのフットケアを合わせて案内しているところが少しずつ増えてきました。上手な組み合わせ方の良い例です。
また、価格が安くなるだけではなく、それぞれのメニューを組み合わせることでどのような相乗効果があるのかを補足で説明すると予約に踏み切りやすいですよ。

メニュー表示の配置

これは「低品質」で述べた分かりづらさにも関係してきますが、前述した対策の他にも目立たせる工夫はまだあるのでお伝えしていきますね。

第一に、売り出したいメニューは最初に目に入る位置になければいけません。人は通常、左から右、上から下へと見ていく傾向にあります。つまり、目立たせたいメニューは一番左上に持ってくるべきなのです!これは科学的にも証明されており、かなり効果的なアプローチ方法なので、試してみる価値は十二分にあると思います。

また、画像や図があるとそちらへ注目する傾向にもあるのですが、この時余白があるからといって右の方や下の方に貼ってはいけません。目立つもの、目立たせたいものはお客様が見やすいように左上の方に持ってきましょう。視線の流れをバラバラにさせるような配置だとお客様は混乱しますし、ゴチャゴチャしていて見映えも悪いです。

それに加えて、POPがあるとさらに目に留まりやすく、予約・購入意志も促進できます。「○○サロン自慢のイチオシメニュー!」、「今のトレンドはこれ!」など、お客様が興味を持ってくれそうなワードで目を惹き、イメージが伝わりやすい配色やイラスト、宣伝文を駆使して興味を持たせましょう。そうすれば、多くの方はそのメニューを選んだり、詳細を訊ねたりしてくれます。POPを活用しているサロンはまだ数多くないので、始めるなら今のうちですよ!

まとめ

前回のメニュー名が予約を左右する!集客に繋がるネーミングのポイントに続き、予約までの集客ポイントをご紹介いたしました。上手にメニュー名に工夫を加えてクーポンチケットを使えば、特に営業をしなくても自然とお客様があなたのサロンを選んでくれます。ちょっとしたアイディアと工夫次第で、お客様の反応はかなり変わるはずです。これからも多方面から、より良いサロン運営に関する知識を発信していきます。

そして実際に試してみたという方は、ぜひ「やってみました!」という声をお聞かせください!今回の記事に限らず、今までの知識コラムで役に立ったものなら何でも大歓迎です!お寄せいただいたご意見、ご感想はコラムの内容を充実させるために活用させていただきます。もしかしたら、ビューティーパークカレッジで紹介させてもらうこともあるかもしれません。是非お問い合わせフォームよりお送りください。オーナー様のご意見、ご感想をお待ちしております!